2011年我國(guó)重卡銷量滑坡較大，銷量排名前三的企業(yè)東風(fēng)、解放和重汽銷量分別下滑3.52%、31.42%和28.56%,這對(duì)重卡企業(yè)2012年甚至更加長(zhǎng)時(shí)段內(nèi)的銷售工作提出了警示。未來(lái)幾年，中國(guó)的重卡市場(chǎng)幾乎可以肯定會(huì)保持平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢(shì)，即便有所增長(zhǎng)，幅度也較微小，再也無(wú)法重現(xiàn)2006年到2010年年均30%的高增長(zhǎng)率了。 銷量下滑帶來(lái)的一個(gè)直接后果是壓庫(kù)量猛增。由于重卡企業(yè)產(chǎn)能充足，且調(diào)低產(chǎn)量總是在銷量減少之后，所以產(chǎn)量比銷量多是常態(tài)，企業(yè)和重卡經(jīng)銷商手中不可避免地積壓了大量存貨。據(jù)報(bào)道，2011年全國(guó)重卡壓庫(kù)量達(dá)18萬(wàn)輛。照此說(shuō)來(lái)，2011年從企業(yè)口徑統(tǒng)計(jì)的90萬(wàn)輛的銷量被夸大了，實(shí)際只賣了72萬(wàn)輛。這種說(shuō)法并非空穴來(lái)風(fēng)，今年一、二月份重卡銷量同比分別下降55.15%和27.49%,但記者走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)并不比去年同期蕭條，唯一的解釋就是經(jīng)銷商還在消化去年的壓庫(kù)車。 一方面是壓庫(kù)車增量巨大使某些企業(yè)的資金鏈頓感緊張，另一方面重卡車型和配置更新?lián)Q代的速度加快，用戶對(duì)新車型和新配置的偏好增加了消化壓庫(kù)車特別是過(guò)季車型的難度，因而也就增加了重卡企業(yè)自身的危險(xiǎn)性。如果某家企業(yè)的某款主導(dǎo)車型大量壓庫(kù)，長(zhǎng)時(shí)間銷售不掉的話，便很有可能淪為“呆賬”,銹朽在倉(cāng)庫(kù)中，隨之朽爛的可能就是重卡企業(yè)本身。 所以，情況已經(jīng)很清楚了，在不僅不可能改變長(zhǎng)期以來(lái)就存在的重卡壓庫(kù)現(xiàn)象且壓庫(kù)量還在猛烈增加的情況下，重卡企業(yè)必須找到消化壓庫(kù)車的有效途徑。今年2月，福田推出歐曼公路節(jié)油版以舊換新活動(dòng)就是消化壓庫(kù)重卡的一種方式，而龐大奧特萊斯也基于此一原因應(yīng)運(yùn)而生。 相對(duì)于其它銷售壓庫(kù)重卡的方式，龐大奧特萊斯具有明顯的優(yōu)勢(shì)。其一，龐大奧特萊斯只要不倒閉就會(huì)長(zhǎng)期存在，不會(huì)像活動(dòng)一樣一陣風(fēng)過(guò)去，因而可以給企業(yè)提供穩(wěn)定的壓庫(kù)車銷售渠道，即便是長(zhǎng)期壓庫(kù)被壓成 “剩車”的過(guò)季車型也不例外；其二，龐大奧特萊斯借鑒了奧特萊斯銷售尾貨和過(guò)季產(chǎn)品的商業(yè)模式，自可舉一反三，將一些成熟的和成功的銷售方式應(yīng)用在壓庫(kù)重卡的銷售中；其三，龐大奧特萊斯已形成了較大規(guī)模的壓庫(kù)過(guò)季重卡的集中賣場(chǎng)，欲購(gòu)買此類車型的用戶會(huì)首選前往此處，因此龐大奧特萊斯銷售壓庫(kù)重卡的能力大大強(qiáng)于一般經(jīng)銷商。 龐大奧特萊斯的意義其實(shí)還不止于銷售壓庫(kù)車一項(xiàng)，它的出現(xiàn)很可能預(yù)示著重卡銷售模式的“家電化”趨向。眾所周知，家電經(jīng)銷商相對(duì)于廠家處于強(qiáng)勢(shì)地位，“買家電到蘇寧”或者“買家電到國(guó)美”已經(jīng)深入人心，蘇寧、國(guó)美這樣的經(jīng)銷商甚至可以左右家電產(chǎn)品的定價(jià)。汽車銷售則與家電相反，經(jīng)銷商的實(shí)力和品牌都遠(yuǎn)遜于廠家，重卡行業(yè)也不例外。 但龐大奧特萊斯的出現(xiàn)讓我嗅出了某些不尋常的向家電銷售業(yè)靠攏的味道。 首先，近年來(lái)重卡4S店建店成本劇增，所需土地面積的增加和土地出讓金的抬升都推動(dòng)了成本倍增，但重卡的銷售利潤(rùn)卻不增反減，使得重卡銷售業(yè)日益成為投入多、產(chǎn)出少的不值得投資的行業(yè)。于是，像龐大奧特萊斯這樣的擁有多種甚至全系品牌的汽車大賣場(chǎng)復(fù)興，此一轉(zhuǎn)變意味著商業(yè)模式開(kāi)始向家電銷售業(yè)靠攏。 其次，龐大奧特萊斯將擁有越來(lái)越多的相對(duì)于廠家的優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)前和未來(lái)數(shù)年的買方市場(chǎng)環(huán)境下，銷售已經(jīng)和將繼續(xù)成為令所有重卡企業(yè)頭疼的事情，前文已述。各重卡企業(yè)將越來(lái)越依賴龐大奧特萊斯這一僅有的銷售“老款新車”的有效渠道，因而處于有求于龐大奧特萊斯的境地。 再次，龐大奧特萊斯已經(jīng)具有了一定的定價(jià)權(quán)。這是上一點(diǎn)導(dǎo)致的必然結(jié)果。龐大奧特萊斯汽車園內(nèi)的重卡都以7折到8.5折的價(jià)格出售，可以看出，此種價(jià)格是廠家和龐大協(xié)商的結(jié)果。未來(lái)銷售方定價(jià)話語(yǔ)權(quán)的增加亦是題中應(yīng)有之義。 最后，龐大奧特萊斯初步打出了品牌并開(kāi)始為人所接受。汽車經(jīng)銷商一向沒(méi)有品牌影響力，人們購(gòu)車一般只關(guān)注汽車品牌，而不會(huì)在乎是在哪家經(jīng)銷商購(gòu)買的。但個(gè)別實(shí)力強(qiáng)勁的經(jīng)銷商，如龐大，已初步打出了品牌，龐大奧特萊斯在今天出現(xiàn)極有可能使數(shù)年后的某些人在購(gòu)買過(guò)季車型時(shí)非龐大奧特萊斯不去。 所有這一切都使龐大奧特萊斯的出現(xiàn)顯現(xiàn)出了汽車銷售“家電化”趨向?？梢哉f(shuō)，“銷售主導(dǎo)”是所有供大于求的行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)的趨向。
